“降价潮”下部分楼盘微涨　博弈升级“房托”身影再现

　　打算购置婚房的冯俊鑫和张丽娟夫妇在和销售人员聊了差不多两个小时之后，无奈地摇头离开。出门时还不忘抱怨，“一直在说调控房价可能降，结果等着等着把优惠等没了”。

　　这两位所在的“广州新一城”广场，今年2月曾推出最低18000元/平方米的特价单位，比去年10月25000元/平方米的均价降幅达7000元，当时冯俊鑫持怀疑态度，等确认消息赶过来时“房子已经被抢光了”。销售人员向夫妻俩报的价格是每平方米22000元，虽然比去年低，但还是超出了夫妻俩能够承受的价位。

　　《经济参考报》记者近日在北京、上海、广州、杭州、南京等热点城市调研发现，“以价换量”是目前开发商普遍采取的策略，但随着销量的上升，部分楼盘开始出现价格逆势上调的情况，与此同时，房地产开发商与购房者之间的博弈正在升级“房托”身影再次显现。

　　降价是主流 低价盘热销

　　自3月份以来，在开发商降价促销策略带动下，各地楼市成交量明显上升，进入4、5月份，楼市成交回暖态势仍在延续。

　　据中原监测，从5月份前10天的交易数据来看，主要城市新房市场的成交回升较为明显，54个大中城市的总成交量较上月同期上升44%。若剔除4月的假期因素，仍有约2成的增长。其中，以成都、杭州为代表的二线城市交易量回升幅度最大，主要原因是近期当地部分开发商在开展降价促销活动，大体量的新盘低价入市有效地拉升了当地成交量。

　　在香港和记黄埔公司开发的“上海御沁园”项目售楼处，记者看到前来购房的人并不多，销售人员也并不是很热情。但就在一个月前，由于该项目开盘价低于市场预估价近两成，引起购房者的哄抢，4月15日开盘当天就卖了130多套。据销售人员介绍，这批房源最低报价仅为25000元/平方米，而早期市场预估价在30000元/平方米左右，因此比较容易卖，除6套样板房外，余下的169套房源目前已经基本被预订完。“整体来看，市场购买需求仍然存在，只要房价较为合理，这些需求就会入市。”

　　在杭州，低价楼盘十分热销。据透明售房网显示，4月杭州楼市共23个楼盘开盘，其中销售率超过五成的楼盘有8个，楼盘“以价换量”取得不俗成绩。

　　在低价盘受热捧的同时，部分区位好的楼盘也受到青睐。北京东三环双井附近一项目的最新一期楼盘于5月中旬开盘，38300元/平方米的均价却一点不愁卖。销售人员告诉记者，此次开盘的为老项目后期，一共300多套房，在领选房顺序卡的第一天下午2点左右便已排了100多个号。一位有意向购房的女士对记者说，她最近也看了一些楼盘，相比之下，还是比较青睐这个楼盘，一方面地理位置比较好，加上是70年“大产权”的项目，主打户型又是90平方米左右的两居和小三居，“四环以内这样的项目好像挺少的，即便没有什么折扣也打算近期出手了”。

　　住房网首席评论员程伟明分析认为，经过3月和4月楼市集体降价促销，目前“刚需”房源成交价格已回落至相对理性的价位，不少观望“刚需”认为出手时机已到。与此同时，部分“刚需”不再只看价格，而是综合价格与房屋质量及配套，近3个月来杭州楼市大量“刚需”房源入市，丰富了“刚需”选择余地，支持了成交“回暖”。

　　博弈升级“房托”再现

　　抢房局面出现的同时，“房托”也重出江湖。《经济参考报》记者了解到，杭州5月初开盘的“金都·夏宫”和“中豪四季公馆”双双出现连夜排队、千人抢房的壮观局面。有人指出，3月以来，杭州多个楼盘出现百人、千人抢房的场面，固然有楼市价格大幅下降带来的成交上升的原因，但不可否认，一些开发商为了拉动销售，制造楼市热销假象，而雇佣“房托”排队拿号、参与抢房。

　　广州市海珠区一个楼盘销售经理向记者透露，目前销售压力很大，过去卖楼从未像现在这么愁过。为了能够销售出去房子他们想到的一个办法就是找“房托”，营造一种热销环境，此时不买，后悔终生。

　　记者注意到，经过一季度“以价换量”的博弈后，开发商与购房者之间的博弈悄然升级，不仅不少楼盘开始缩小降价幅度，而且开始试探性地提高价格。以广州曾经推出13800元特价单位的“纵横国际”为例，目前该项目均价在18000元到20000元，3月推出18800元/平方米价格的“保利天悦”均价又回升到20000元以上。而类似这样的项目还有十几个。和广州的情况相似，北京一些项目价格也已开始逆市上调。据链家地产市场研究部对2012年新入市期房项目统计显示，16个项目在一二季度均有成交。与一季度相比，其中11个项目4月至5月15日的成交价格出现上调，平均上涨幅度为4.4%，最高达到8.2%。

　　亚豪机构副总经理任启鑫分析认为，这些逆市涨价的项目有一个共同之处，均为低价入市或前期曾有较大幅度的价格下调，并且都因此取得较好销售业绩。他认为，对涨价项目要区别看待，就普通住宅刚需类产品来说，其涨价之后面临危机。一旦周边有其他项目开始大幅降价，这些涨价项目销售即会陷入降与不降的两难选择：保持现状只能坐视客源流失，而重新降价则会对楼盘品牌带来恶劣影响。

　　上海易居房地产研究院副院长杨红旭认为，市场买卖双方的博弈仍在持续，僵局并未显著打破。但春季成交反弹，还是影响了部分购房人的心态，看房积极性明显高于去年四季度。只是很多人还是观望，希望有更大的优惠。而开发商依然会采取“以价换量”的策略，但开发商既要能卖出，又要追求利润，需要不断试探市场，找到平衡点。

　　库存居高位 降价空间仍存

　　虽然部分楼盘缩小优惠幅度，但专家认为，降价的大趋势不可逆转，也不存在整体出现价格回升的可能。

　　中国指数研究院认为，两年多的房地产调控效果正在显现，特别是今年以来，价格明显松动，商品住宅成交量下降显著，市场预期正在发生改变，企业库存巨大。重点城市出清周期大大延长，如北京、上海均在16个月以上，杭州达到21个月，预计主要城市短期内供应量将继续上升，而成交量难以大幅反弹，价格稳中有降的可能性较大。

　　记者了解到，南京楼市库存量再次进入5万套以内，5月份南京楼市有可能再次进入大幅降价跑量的局面，加之刚需在3月份的集中释放，刚需市场已经小了很多。在刚需一族难以支撑的情况下，开发商将面对如何吸引改善型客户出手，在这种情况下购房者有可能获得更大的优惠。

　　事实上，受住宅市场长期低迷的影响，开发商纷纷降低新开工量，以此减缓工程款支付压力，自去年四季度以来，全国商品住宅新开工面积累计增速逐月下滑。今年一季度，全国商品住宅新开工面积累计同比出现负增长，增速为-5.2%，呈现自2009年10月以来的首次负增长。

　　中国房产信息集团研究总监薛建雄认为，房地产调控将逐步形成市场化和政策调控并行的常态化局面，巨额的库存已经使房价丧失了大规模上涨的基础，房地产企业的利润也将回归到合理区间，整个行业将从暴利逐渐走向市场合理利润甚至微利。可以预见，未来楼市调控政策的核心仍然是控制房价上涨，让被投资性需求推高的房价回归合理水平。

　　住建部房地产市场监管司副司长张小宏近日表示，近一个时期市场回调还将是整个房地产市场的主基调，并明确调控方向不改，强调决不让调控出现反复。（记者 李佳鹏 王涛 魏宗凯 乌梦达 王政 邓华宁）

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    Wind统计数据显示，按照申万一级行业分类，今年一季度，146家上市房企共计实现营业收入713.37亿元，同比2011年一季度的675.37亿元增长了5.6%；共计实现归属与母公司股东的净利润94.42亿元，同比2011年一季度的96.88亿元则下降了2.54%。146家企业中，有76家出现了净利润下滑的情况，其中万通地产一季度亏损2302.55万元，净利润同比下滑3953.14%。

    从现金流指标来看，146家上市房企虽然有所改善，但整体依然处于入不敷出的状态。W ind统计数据显示，一季度，上述房企经营活动现金流量净额为-171.99亿元，相比之下2011年同期，该数据则为-444.91亿元。从负债情况来看，146家房企的总负债依然高达1.49万亿元，较2011年底的1.44万亿元有所上升。其中，“万保金招”四大龙头企业的资产负债率依然维持在高位，分别为77 .73%、78 .92%、71 .94%和70.32%。从短期借款来看，上述企业一季度末的短期借款总额为1154.73亿元，同比2011年一季度的876.48亿元大幅上升了31.7%；长期借款总额由3064.26亿元上升至3447.05亿元。

    长江证券的研究显示，房地产板块净负债率再创2008年以来新高，达到了73%，企业杠杆的运用空间已经变得很小，短期偿债能力也进一步减弱至2008年水平。降价促销，加快销售回款将成为资金较为紧张的房企的唯一选择。

    另外，从存货指标来看，146家房企的存货总量一季度末为1.34万亿元，同比2011年一季度的1.01万亿元上升了32.7%，也较2011年末的1.29万亿元有了进一步的上升。从应收账款的情况来看，上述企业的一季度应收账款总额为220.88亿元，同比2011年一季度的189.77亿元上升了16.4%。

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    地方忙微调 难撼楼市调控主基调

    地方楼市政策微调之风继续蔓延。进入5月，继扬州发布通知拟对个人购买成品住房进行奖励的消息曝出后，安徽省芜湖市住房公积金管理委员会9日发布新政，完善个人住房公积金贷款最高额度的政策。接受《经济参考报》记者采访的专家认为，保障合理购房需求实现楼市“软着陆”符合中央政策要求，但楼市调控的大基调没有变，如果地方微调政策有悖于中央调控要求，“存活”时间不会长。

    扬州、芜湖并非个案。记者了解到，今年以来已有超过20个城市出台了楼市微调政策，其中以放松公积金贷款政策鼓励刚需为主。除此之外，各地政策微调的内容还涉及限购变化、土地出让、普通住宅标准、税费优惠、购房补贴等。比如，上海、天津、厦门调整普通住宅标准、中山上调限价等。

    中投联达(北京)投资有限公司董事长杨少锋表示，要看到一些地方出台的微调政策并不仅仅是针对房地产市场，而是从就业等多重因素上进行整体考虑，试图适应当前经济形势的表现，因为市场低迷所带来的影响并不局限于行业本身，也会延伸到上下游行业。

    就房地产市场而言，成交量持续萎缩、土地市场冷清等也是地方进行微调的动力来源。值得注意的是，并不是所有的地方微调政策都被“默许”。今年上海对购房者放宽户籍和芜湖购房补贴的政策均被叫停。更早些时候，佛山上调限价、成都对购房者从户籍方面放宽政策也被叫停。

    “判定是否违背中央总体调控精神，取决于地方微调具体尺度的把握”，中国房地产学会副会长陈国强接受《经济参考报》记者采访时说，地方都可以说是为了“保刚需”、降低消费者的购房门槛，但关键还要看尺度怎么定，具体实施执行过程中是否有“放水”迹象等。

    陈国强表示，目前市场还是处于胶着状态，各方对后市政策面是否出现变化还存在一定分歧，部分市场主体对地方政府微调抱以较多期待。但要看到，楼市调控基调没有变，如果微调政策有悖于中央调控要求，“存活”时间不会长，多数地方应该也不敢做这样的尝试。

    中国房地产研究会副会长顾云昌也表示，政策层面在满足保障需求、支持刚性需求、遏制投机需求等方面一直是清楚的。杨少锋则认为，地方以保障刚性需求及合理的改善型需求为出发点，进行适度微调，是符合中央调控政策的，将来地方微调可能会是一个趋势。（记者 王涛）

    “客户出手犹豫时，房托就要出马了”

    “很多人以为买房是深思熟虑后的决定，但我告诉你，真买房的瞬间其实就是头脑一热。”李明(化名)指点《经济参考报》记者。而他身旁的售楼处，空空荡荡。

    李明是广州市海珠区一个楼盘的销售经理，他所在的公司在华南市场赫赫有名“只是最近几年发展没那么快，10年前，我们公司的地位就像如今的万科一样”。

    他已经3个星期没休假了“任务太重了。”他5月的任务是销售8000万元，但过了最容易突击任务的五一黄金周，只卖了2000多万元，“压力山大。”他自嘲，过去卖楼从没这么愁过。

    为此，他们用了不少办法。第一个就是找“房托”。他举例，昨天就有一个客人准备买房，但有些犹豫。“本来客人说想等等再说，但我们用点办法就让他立刻做了决定。”

    “一般在客人准备出手、又有点犹豫的时候，房托就要出马了。”李明说，我们就是不能给他们理性思考的机会，要给他营造一种环境：此时不买，后悔终生。

    记者6日亲眼目睹了一起“房托”的成功案例。一个客人看完了样板房，看中了一套建筑面积80平方米左右、总价180万元的单位。谈到僵持的时候，另一个销售人员带着“客人”坐到了旁边。巧的是，那个销售员也大谈这套房楼层多合适、朝向多好，布局多协调，如此好房必然喜好者众多。显然，新来的“客人”恰好也看上了这套房。

    记者发现，两边的销售人员讲话的声音大小拿捏很到位，既不会让客人认为是刻意想让他听到，又会有一些关键信息飘入耳中。

    这时，销售人员无奈地告诉新来的“客人”：“先生，不好意思，您看中的那套房已经被别的客人选中了，但他还没有做决定，你要么等一等，要么先去看看别的单位？”

    “这有用吗，太假了吧？”记者在旁边问“看情况。要是这招不灵，还有关键的后招”。李明点拨记者。

    摊牌的时间到了。“先生，您觉得怎么样，如果您还不能确定的话，我们不能保证为您保留。”

    客人说：“我再想想。”

    这时，新“客人”对他的销售员说：“我要了”。然后掏出银行卡，去往柜台，准备交10万元定金。

    当“房托”拿着“交款证明”出来时，客人坐不住了，直接走到售楼处把房订了，当然，作为对先选购用户的“优待”政策，他拿到了那套单位。

    李明表示，自从使用了“房托”，销售多少有点起色，但按这个进度，他很可能完不成任务。他抱怨，调控之下，开发商的日子都不好做，但不同的开发商选择的策略不同。周边一些中小开发商的楼盘很多选择以价换量，靠降价跑销量，“旁边楼盘的价格比我们低三四千，我们这边当然很难卖”。

    而他的第二个办法就是“低调降价”“说白了就是偷着降。”他介绍，一般对购房者报价是26000元左右，如果购房者看完样板房还有兴趣，再报个“每平米优惠2000左右的价格”，虽然这个价格比周边楼盘还高，但还是会有购房者动心，如果最后购房者一切都满意，就是对价格还有点犹豫，就再送些家具、电器。

    他解释，自己公司一般主打中高端购房者，如果降价幅度太大，很容易引起已购房者的不满，搞不好还引发房闹，所以现在很谨慎。

    但这也会带来新的问题“很多购房者一听我们的价格比周边贵不少，根本不坐下来，直接就转身走了，所以现在成交这么差。现在谁降价多，谁卖得多”。

    他说：“现在是我最难的时候了。”

本网编辑：陈略