“在商场特卖场里出售的一件连衣裙，原标价600元，3折之后只卖180元上下，而它的实际价格只有多少？也许只是80元的四季青市场货！”昨日(23日)，一位林姓品牌服饰代理商曝出特卖场的种种黑幕，他自称以前曾在杭州多家商场里都设有专柜，因为今年挪移资金另作他用，决定不再涉足服饰行业。据他透露，商场里的特卖场并不像顾客想的那么“价廉物美”，相反，它却是“价高物贱”，背后有着让人惊讶的利润空间。

    节假日特卖场遍地开花

    商场里把可以移动的货柜称作“花车”，上层陈列商品，下层储存货物。每逢周末或节日促销的时间，花车都会从商场的各个角落里冒出来，被放在广场上、电梯口，甚至专门开辟的特卖场，总之是人气最旺的地方。这些花车都不大，但是上面的货品琳琅满目，而且折扣都是3折左右，有的甚至低至1折，让商场里原本高高在上的品牌忽然变成平价商品，看上去性价比非常高，所以消费者络绎不绝。虽然花车里卖的都是打折货品，也似乎再没有什么利润空间，但是它却是块真正产“黄金”的宝地。千万别小看这1米×0.5米见方的小花车，有时为了争一个在电梯口的花车特卖机会，商场里的几十个代理商都要挤破头。有的商场周末开辟一个特卖场，如果一共只有三十辆花车，有可能后面排着几百个要特卖的品牌，这个时候就看谁的关系足，谁就能抢到花车位，如果这个代理商没内部关系，有可能排几个月的队都等不到一个花车位。

　　淘特卖货有“忠实客群”

    花车相对于普通的专柜有两大优势，第一，它的地段很好，不是广场就是电梯口，尤其是一些商场电梯门口的特卖位置，人流量比任何一个专柜都大。即便是特卖场，也是人流聚集的地方，商场也会找那种可以把客人“圈”起来的场所做特卖场地。第二，它的品牌和价格之间形成的落差，让顾客觉得这里的货品和专柜同样质量却便宜很多，所以下单都很爽快。

    种种优势让特卖在大商场里显得特别有亲和力，于是形成了一批忠实的消费群，平时他们一般不去商场买东西，等到周末做特卖的时候，他们就一次性购买很多这种“高性价比”的商品。记者认识的一位姓曹的小姐，每隔一段时间就去商场里淘特卖货，她说现在商场里的衣服太贵，像她这种工薪阶层根本没法消费，一个月的工资买两件衣服就没了，去市场里买她又不放心，花车特卖是惟一让她觉得可以信任的平价商品。而她的很多同事也跟她一样，常常光顾商场里的特卖场。

　　特卖销售额远超专柜

    这样看起来，特卖对消费者来说很“实惠”，而代理商又可以清库存，是“双赢”地带，似乎是一种完美的交易。可让人万万想不到的是，很多代理商挤破了头都想要一辆花车，目的不仅仅为了清货，更为了赚大钱。

    据另一位代理商说，他做一个星期特卖，也许能抵过半个月的专柜销售，有的时候，专柜一天也只做了两千多元的生意，但是特卖的生意却超过一万元，所以特卖生意成为很多代理商完成“任务”的杀手锏。

    这个“任务”是什么，代理商心里最清楚。想抢着做花车特卖的品牌一般都是商场里的二线品牌，也就是中岛品牌（业内把商场里靠边的品牌柜位称为“边柜”，这些位置相对较好，一般被一些比较有知名度的品牌占据，而在中间的品牌则是“中岛”品牌）。每个月商场对这些品牌都有“保底任务指标”，如果本月要完成20万元的销售，而专柜只做了10万元，那代理商就要想办法在花车上完成另外10万元的销售目标，按照“行规”，如果完不成保底销售就要被赶出商场。许多时候顾客会发现商场里的专柜经常在调整，这其中就有些品牌是因为连续数月完不成“保底任务指标”而被清退出商场的。于是便有一些代理商为了留在场内，则自己给自己“埋单”，到月末，乖乖拿自己的钱买自己的货，充足销售额。

    3折之后利润仍可达200％以上

    对外行人来说，特卖花车上的利润简直惊人。

    一个本地服装工厂的负责人就曾经打过进商场销售自己货品的主意。据他透露，每一季工厂都有大量货品剩余下来，而正常的生意已经做完了，该赚的钱也赚完了，对厂家来说，这种衣服就算每件卖20元也依然有利可图。他看到商场里的特卖那么好卖，也想去商场弄一个特卖位，“即便标1－3折，我也能赚很多。”这位服装厂老板说。后来他找了几家代理商，要求他们把自己的货品销售掉。结果有几个周末，十几个花车里，尽管是不同的品牌在做特卖，但销售的都是他的货品，有的连款式都一模一样。

    顾客根本不知道代理商的进货成本是多少，实际上低得惊人。一件质量不错的大衣，如果进货量大，四季青的批发价只有几十元，如果直接找到工厂，还能更低。很多代理商喜欢市场货比定制货更甚，因为它有一个大优点，就是标价自由。定制货虽说成本也低，可标价不是代理商说了算，毕竟还有一个原价标签，可如果是市场货，原价高低全凭供货商的良心了。

    心黑一点的代理商，会把一件进价80元的大衣标上1000块，3折之后可以卖到300块，净赚200％都不止。心平一点标个600元，3折后也有180元，也有一倍利润可以赚。

    普通的顾客肯定会惊讶于如此猖獗的作假怎么会不露痕迹？的确，代理商中有的对作假要求“严格”，比如要手下人把老标签统统拆光，换上新的标签，打上新的价格标码。但有的代理商则“疏于管理”，或者根本懒得拆老标签，直接把自己的价格盖上去，原因是他根本不认为这是不合法的事，因为周围的人都这么干。

    另一位不愿意透露姓名的业内人士也表示，他历来知道业内有这样的行规，但只要做得不是太离谱，他们也习以为常。但他曾经看到过一家袜子柜台，进货价标着是12元，他们就把240元的标签直接盖了上去！这是他见过的比较过分的一次抬价了，难怪它全场5折天天做，就算它3折，也能卖72元，整整6倍的利润。

　　特卖的“猫腻”触目惊心

    虽说特卖的销售比专柜销售要快，但是如果和专柜里销售同样的货品，代理商还是会亏本，但为什么特卖还是那么受代理商欢迎？原因就是有人想出了暗中“偷梁换柱”的办法，这样才让小花车创造了高额利润，而这也是特卖场种种猫腻的根源。

　　猫腻一：为特卖定制生产

    有时候一些品牌的老客户去特卖区买衣服，会发现花车里出售的衣服和专柜里的品质完全是两回事，虽然风格差不多，但是一摸面料就知道区别，这就说明这批货是专门定制的。说定制那是好听，其实就是拿着自己的货到小加工厂照模照样生产一批，和正宗的货品堆在一起，外行人根本看不出来哪件是真的哪件是冒牌的。

    这种定制的活儿，边柜品牌一般不敢做，做一次万一被品牌商抓住，罚金会让代理商得不偿失，所以他们的货品相对比较正宗，最多就是前两年的款式，那也无可厚非。但对中岛品牌来说，每个月都需要这样的一批定制货来冲高销售，这些货不言而喻就是假的。

    这些假货相对比较难辨认，因为和真货的款式差不多，但如果买过专柜货的客人一眼就能辨认出，毕竟面料、纽扣等细节上有些差距，还是会留下蛛丝马迹的。

    猫腻二：临时去市场批发

    为花车特别定制算是“厚道”的，有个QD（品牌缩写）代理商嫌麻烦，直接去本地小加工厂搜罗货品，以超低的价格购进然后换成自己的标签。这个代理商还会根据“市场行情”，比如去年韩装超级热卖，他就派手下人去市场里大批量进韩装，统统换成自己的标签。

    这种促销前“组货”的方式，代理商一般只在特卖上用，但有时候也会在专柜上使用。前两年年底，商场做“满就送”促销，扣点又不肯让步，代理商根本不愿意做促销，被逼得没办法，就只能把专柜当成一个大花车，市场上的东西拿来换上标签就卖，坊间就曾经流传过这样一个“猛料”，说是一个代理商直接打车从四季青批发上货，到了商场仓库把价格标签都换掉，三个小时之后就以几倍的价格在专柜里销售。

    如果是专门定制的，除了面料之外款式、设计跟原单没什么差别，但是如果是市场里来的货，连基本的质量都无法保证。林老板说，他曾经进过一批货，卖出去有顾客来找他，说衣服洗过一次之后就变得很长很长，根本不能穿，但因为特卖货品“售出之后概不退货”，这个事情就不了了之了。这个“售出之后概不退货”的法宝屡试不爽，也成为特卖货制假的庇护伞。

    遇到代理商拿市场的货充抵专柜货，还是比较容易辨认出来的。比如说，它的风格是否和专柜衣服的风格相差很大，如果是那样的话肯定是假的，如果对风格不了解，买的时候就一定要注意水洗麦（就是服装里面的小标志，上面写着用料成分、洗涤注意事项等内容），如果上面的标识和实际衣服的面料相差太远，也肯定是假的，又或者一批面料完全不同的衣服，水洗麦却完全相同，那也肯定是假的。

    另一种方法则比较直接，如果这个衣服的厂家名称被代理商的电话号码覆盖了，也说明其中有问题时，证明代理商不希望货品出现售后问题顾客去找厂家理论，所以留的是代理商的电话。

　　猫腻三：去外贸市场找尾单

    虽然花车特卖的猫腻大多出现在中岛品牌身上，但一些一线品牌也偶尔会使用这种“组货”的方法。因为一线品牌偶尔也会遇到跟不上货的时候，特别是一些订单在国外下的，进货周期很长，别的品牌已经开始做销售了，但是它的货还没跟上，商场也会给品牌施加销售压力。

    不过，这些一线品牌做“组货”非常小心，货品质量不会以次充好，但其中也颇有玄机。据他所知，一个P字头的品牌就常常去一些外贸工厂搜集尾单，这些尾单的价格非常便宜，一件衬衫只要四五十元，但专柜里却能卖上1000多元。

    虽然对顾客来说，这些尾单根本不能算是假货，因为人家拿的货是正宗的尾单，只不过以超低的价格买到的而已。质量、设计、款式上都和正宗货品无二，即便略有瑕疵，也不易被察觉。

来源：每日商报

发布日期：2007年5月24日