后生7步“挖坑”

　　老人千金“买套”

　　吴惠君(化名)是广州某保健品公司的一名业务员，已从业两年。“卖保健品给老人已有了固定流程，公司人员层级化，分工清晰，骗术也专业化，形成了一条成熟的骗局链条。”

　　吴惠君口中的骗局链条包含了信息“套取”、上门约访、客户分析、讲课“洗脑”、“体检”恐吓、“点病”与开单、收款与“反退货”等步骤，各步骤环环相扣，编织成骗局陷阱，一步步让老年人“乖乖就范”。

　　“每一款保健品的销售，我们按照这些步骤按部就班地去做，老人十有八九能被搞定。”吴惠君说。

　　在多次采访中，吴惠君一点点向记者还原了骗局每一步的详细做法，记者将其整理出来，以便老人及家人明辨。

　　1信息套取只要拿到老人电话什么都可以套出来

　　吴惠君说，保健品骗局第一步是获取老人信息，方式多种多样。如街头派礼品让老人填表，药店门口赠送礼品登记信息，进小区免费测血压搜集信息等。

　　“获取信息成本很低，主要为进小区向物管缴纳一定摊位费，一般小区五百元一天，高档一点的小区上千元一天。赠品、小礼品主要是鸡蛋、药膏、眼镜等，其中，药膏就两块钱一支、眼镜也就几块钱一副。”吴惠君说。

　　虽然成本低，但是收集信息的效果却很好。“去小区摆摊，一天可以收到四五百个老人的资料，多则上千个。”

　　吴惠君介绍，信息表主要登记老人的姓名、电话、年龄、病情、地址等，其中电话是最重要的。“只要拿到了电话，接下来什么都可以套出来。”

　　2上门约访十个老人七八个病聊天主要是摸清病情

　　拿到老人资料后，接下来就是约访。“我们会主动打电话给老人，先介绍自己公司，然后提出上门赠送礼品，并嘘寒问暖，间接了解老人身体情况。”吴惠君说。

　　上门送赠品只是幌子，能够进老人家门才是目的。“他有什么病，我们就送什么药膏。”吴惠君说，每个上门约访业务员书包都配备了血压测量器、血糖仪，有时候要靠这两个来“突破”。

　　“十个老人，七八个病。和老人聊天主要是摸清病情。除了病情，还要摸清老人家庭情况、经济状况。”吴惠君说，经过多次聊天，跟老人就熟络了，接下来就可以邀请老人参加健康讲座。

　　3客户分析给老人“定一个价” 确定能卖多少保健品

　　在老人来参加保健品销售会前一天晚上，保健品公司会开一场客户分析会。“讲师、所有业务员会坐在一起，对邀请到的老人做一个全面分析，圈出重点客户。”吴惠君说。

　　吴惠君说，客户资源表上主要有六个方面，病情、做主权(老人说了算数吗)、家庭成员(是否和儿女同住，购买后可否顺利收到货款)、保健意识与消费观(买过保健品吗，最多买了多少，有没有保健意识)、经济能力(退休工资、储蓄情况)、定位(给每一位老人“定一个价”，确定明天能够卖给他多少套保健品)。

　　“在这个行业做久了，当我们知道老人做什么工作和岗位级别，他的退休金有多少，我们也就能猜得八九不离十。”吴惠君说。

　　4讲课洗脑引入生物科技激光治疗等时髦概念行骗

　　保健品销售会一般在高级酒店租一个厅或在公司会议室举行，老人入场后将接受“名医”讲课“洗脑”。

　　吴惠君说，一般公司老板会先渲染公司实力有多强，例如，与某某大学医学院达成战略合作、所邀请的名医名气如何大。

　　讲座形式虽老套，内容却不断升级。吴惠君说，现在讲座引入很多生物科技、量子科学、激光治疗时髦概念。“有时还现场做实验，把一只青蛙杀死，把心脏掏出来，放入一杯溶有保健品的清水，还可以跳动四五十分钟，以显示药片神奇。”吴惠君说，其实把青蛙心脏丢在清水里，也可以跳动这么久。

　　5体检恐吓告知老人病情严重为卖保健品做好铺垫

　　在会场，还会让老人进行一个免费体检，体检设备是一款名为“量子弱磁场分析仪”的盒式仪器。入场前，会向老人渲染仪器价格上百万元，体检医生很资深。但体检医生其实就是一名业务员，“只是换了身白衣”。

　　吴惠君介绍，这个仪器所谓的体检只是扫描一下，1分钟就可以出结果。“但我们要告诉老人，检查结果要等一个半小时才能出来。这宝贵的一个半小时，可以让老人继续接受’洗脑’。”

　　“体检结果出来，业务员会一脸焦急地拿给老人看，告诉老人现在病情发展已很严重，目的在于恐吓老人，为卖保健品做好铺垫。”吴惠君说。

　　6点病开单和盘托出病情老人被“镇住”傻傻买药

　　为进一步“唬”住老人，讲课过程中，“名医”会给两三名老人把脉或看舌苔，然后马上准确说出老人身体患病状况，让老人觉得医生“很神”。这个过程行内称之为“点病”，其实业务员早就把病情通报给了“名医”。

　　课讲完了，很多老人就到诊室外排队，等候面诊。进门后，“名医”并不看体检报告，而是先为老人把脉诊断。“把完脉后，名医便把已熟记的病情和盘托出，此时，大多数老人会目瞪口呆，心理防线彻底失守，傻傻地等名医开方子买药。”吴惠君说，其实，这个方子就是公司这次想要出售的保健品，“无论老人是什么病，都开这一个方子。”

　　7反退货到老人家中安抚增强对保健品的信心

　　如果老人吃了一段时间没有效果，前来退货怎么办?吴惠君表示，这时，第一次上门的工作人员会马上跟进，做好“售后服务”。一般情况，购买米油或者果篮，到老人家中安抚，让老人感到温暖，也增加老人服用保健品的信心。

　　“到了老人家中，便与老人聊天，告诉老人这保健品不是神丹妙药，吃几天就能见效。”吴惠君说，无论老人开了多少套保健品，都说这要服用半年，要慢慢吃才有效。总之，想各种办法哄老人不退货。

　　“上瘾者”：

　　他们完全进了套路

　　吴惠君说，购买保健品的主要是45岁以上的中老年人，什么职业都有，有大学退休老师、退休职工，也有公司退休高管等，“还有退休妇产科医生!”

　　“现在老人大部分是自己拿着退休金存折，钱也是自己管，但没有能力管好这些钱。最后，老人攥在手里的钱就被保健品公司掏走了。”吴惠君说。

　　对于一些购买“上瘾者”，吴惠君说，这些老人是完全进入了保健品公司设计的套路之中。“买了、再买，成了一种消费惯性，成了保健品公司铁杆会员。有些老人即使意识到错了，也不愿意低头认错。”

　　从业者忏悔：

　　“我还年轻，不能再这样下去”

　　“我觉得保健品业务员的工作是骗子的帮凶。我还年轻，不能再这样下去。”看着老年人大把大把地花钱，吴惠君心里感到十分愧疚。

　　让他心灵深受触动的是一个善良的阿姨，“我曾遇到一名很有钱的阿姨，她非常信任我，视我如自己的孩子。”吴惠君回忆，这份深深的信任让他倍感愧疚，当他带着阿姨去公司“交差”前，还反复嘱咐阿姨不要花太多钱，买一点点意思一下就好，“最后她当场买了20多万元的产品，就是为了帮我冲业绩。那一刻我觉得自己再也骗不下去了。”

　　此外，他也见证了很多老人因为深信保健品疗效，就放弃了正规治疗。“我知道一家公司有一款针对白内障的保健品，一套8000多元，主要成分是哈密瓜、葡萄提取物，化学合成。虽然无害，但是对白内障无效。老人买回去，依赖这个，耽误了动手术治疗。真的很麻烦，最后还可能害人性命!”吴惠君说。

　　记者了解到，在很多保健品公司，不少业务员都是年轻人。这是什么原因呢?吴惠君解释说，“普通业务员一个月可以很轻松拿到3000多元，比外面做服务员轻松多了。不累，也自由，坐在办公室打打电话，上门陪老人聊天，嘴巴甜就好赚钱。”但是，吴惠君说自己很不愿意看到这种情况，“大家年纪轻轻，不能靠这个生活。”

　　吴惠君还告诉记者，很多保健品公司都不会对外公开招人，都是靠内部人员介绍亲戚朋友加入。“很多保健品公司都是家族式经营，一个人开了总公司，亲戚就去下一级城市开拓市场。”

　　话术体系：

　　老板研究话术业务员练话术

　　“要想富，背话术!”对保健品销售业务员来说，这句话可谓经典。漂亮且恰当的话，是拴住老人的最有力的“武器”。

　　在保健品骗局之中，话术的应用渗透到每一个销售步骤中，凡是面对老人的时候，都要用到话术。

　　吴惠君告诉记者，对于每一个业务员而言，进行话术训练很重要，“一有时间，业务员就会动笔抄写话术模板，并领会话术中蕴含的表达技巧和逻辑思路，只有这样，在实践中才可以做到随机应变。”

　　对于保健品公司老板而言，编纂、升级话术很重要。“保健品销售已经不像前几年那么容易了，现在正面临信任危机，再加了现在保健品公司成千上万地涌现，竞争异常激烈。老板们也通过各种渠道获取最新话术、研究话术，分发给我们，让我们灵活运用。”

　　文/广州日报全媒体记者肖桂来、王晓全 图/广州日报全媒体记者陈忧子(除署名外)