高阳

　　在资本巨头的推动下，无人零售正在成为创投圈的新宠。

　　位于欧尚超市上海杨浦总部门口的缤果盒子，今年6月初正式开业。按照缤果盒子的说法，这是全球第一款可规模化复制的24小时全自助智能便利店。

　　7月9日，上海的高温天气导致店内商品出现了高温下的变化，导致紧急停业。7月11日，门店在新装空调之后，随即恢复运营。

　　尽管被指运营不善，但这并没有改变缤果盒子CEO陈子林对“无人零售”领域的创业热情。

　　陈子林对记者表示，为了转型无人零售，他甚至卖掉了北京的房子继续创业。

　　“我们是生鲜电商模式的鼻祖”

　　陈子林本科毕业于北京化工大学，滴滴出行CEO程维也是从这个学校走出，算是他的师弟。

　　2004年前后，中国将要颁发3G牌照的消息传出。听到消息时，刚刚大学毕业、离开4A广告公司的陈子林当即做出判断，“以后一定是手机端的天下了。”然而，移动互联网时代并没有马上降临，中国3G牌照的的颁发是在2008年以后，而中国移动互联网革命是在2012年。

　　2005年，陈子林马上写了一份商业计划书，在北京做了一家公司名叫Dragon　Wings。这一年，陈子林26岁，计划打造一款名叫Tiger的手机地图软件。Tiger和以色列地图软件Waze很像，本质上是一种基于众包的路况信息地图。2013年，谷歌斥资近10亿美元将Waze收购。

　　这是陈子林的第一次正式创业，找几个朋友拿了天使投资就埋头扎了进去。两年后是2007年，陈子林把一手创立的公司卖给了四维图新。“刚刚回本，并没有赚钱。”陈子林说。

　　2012年前后，他所预期的移动互联网革命终于在中国爆发。

　　陈子林从当时新崛起的微信中看到了新的渠道。“售前、售中、售后都结合在一个体系上，我知道机会来了。”

　　2013年10月，陈子林开启了他的第二次正式创业经历——缤果水果。这一次，他切入了一个相对陌生的领域——生鲜电商。设想的商业模式，就是用户在微信上下单，然后公司负责2小时内把水果配送到家。

　　“我们算是首创这种模式的鼻祖。”陈子林说，“下单界面上买东西的+按钮，也是我们发明的。”

　　陈子林并没有选择北上广作为缤果水果的主战场，他选择在广东中山落地这家生鲜电商。他的考虑是，团队的融资能力不强，本钱也不多，钱应该花在模式的验证和团队的训练上。北京的市场环境存在“信息过窄”的问题，声音很杂，定位的真实用户每天会收到很多信息，获客成本较高。“北京很多团队要花100块钱才能吸引一个潜在的客户去尝试他们的服务，我们在中山，当时的获客成本折算每个人是1块多。”陈子林说。

　　当时，移动互联网市场刚刚兴起，微信公众号也处在增长的红利期。陈子林的团队注册了一个公众号，策划了几篇爆款文章，几个月下来积累了20万关注者。让人难以想象的是，数年后互联网市场的单个有效获客成本在几百元到数千元不等。

　　无人零售解决了最后一公里难题

　　缤果水果花了300万跑通了自己的模式。2015年7月，项目完成了1000万元的Pre-A轮融资，投资方是盈信资本。然而，突然之间，A股市场的股灾在一个月之后席卷而来。

　　股灾之后，市场风向有变。在中山这样的三线城市，数据量并不大。同期，每日优鲜、许鲜、一米鲜等同类竞争对手也在不断发展。“这种情况下，下一轮我们很难融到大钱。”陈子林说。如何才能让团队和项目活下去?成为了一度困扰陈子林的难题。一方面，要增加盈利能力;另一方面，要降低成本。“我们的订单密度非常大，我们送货高峰的时候，我们一天可以送150单。”陈子林说。如果订单密度不够大，配送人员就会闲置。“我们的渗透率很高，在局部市场的销量曾占整个地区所有的水果销量的10%。”

　　陈子林把注意力集中在降低履约成本上。

　　履约成本，即一个订单的交付成本，包括配送、后端管控。对于鲜果这种复购率较高的商品来说，用户的客单价不宜超过50元。把客单价控制在合理的范围内，如此单个订单的毛利就是固定的，大约15元。卖货的毛利减去履约成本后才是利润。然而，前端的成本很难降低，当时缤果水果每单有4块7的前端成本，而业内每个订单的平均前端成本多在10元以上。理论上，前端成本随着订单量的增加而增加。“如何才能降低履约成本?”陈子林不断琢磨。他唯一能想到的环节就是最后一公里的配送。

　　陈子林的解决方案是，在密度高的小区放置一个冰箱，配送人员将水果集中放置在这个地方。送达冰箱之后，通知用户下楼拿，免运费。用户会收到一个二维码，凭借二维码可以打开冰箱拿走自己的订单商品。如果用户要求配送上楼，运费单独收取。

　　2015年底，冰箱式无人售卖机的试点获得了成功。这时候，陈子林又想，能不能把冰箱当成自动售卖机，卖一些饮料，把每个月的电费赚回来?没想到，这样一个灵感，反而促成了缤果水果后来的转型。“既然都能在冰箱里卖东西赚钱，为什么不搞一个无人便利店?”

　　当时，团队当中很多人都对转型方向不看好，上一轮获得的融资也所剩不多。同时，生鲜电商项目已经实现了盈亏平衡，公司虽有负债，却不会失血。但是，陈子林看到了缤果水果增长的天花板，如果项目不转型，一定会面临扩张受阻的窘境。

　　卖掉北京房产也要转型

　　“项目一时半会儿死不了，但要做大很难。”陈子林力排众议，下定决心推动项目转型。然而，从生鲜电商到无人零售，面对如此巨大的战略跨度，对于资金的迫切需求让陈子林饱受压力。2015年底，陈子林做了一个重要的决定——卖掉自己在北京的一套房子，但此举遭到了众多家人的反对。

　　“以前我的收入蛮高，创业几年，个人收入几乎为零。家人看来，我不仅没有为家庭贡献，反而还要造掉老底。卖掉房子被视作一种败家行为。”一念及此，陈子林看上去一脸愧意。

　　最终，陈子林卖房子筹措了300多万资金。同时，一些好友也在此时雪中送炭，借给了他一大笔钱。2016年2月，缤果水果开始从生鲜电商转型为无人便利店。陈子林沿用了“缤果”的名称，给新项目起名为“缤果盒子”。5个月之后，缤果盒子无人便利店有了第一代产品原型，一个4平方米的空间，一台铁架子用于陈列商品。这时候，陈子林的想法才真正得以验证——在一个有限的空间场景内，基于对RFID(无线射频识别)技术的应用，缤果盒子团队通过给商品添加电子标签的方式，自动感应配合电子支付，无人零售模式得以基本实现。除此之外，还要考虑门禁、防盗等细节。

　　陈子林需要更多的资金。此前，陈子林给盈信资本合伙人林劲峰看了缤果盒子的概念视频，但林劲峰反问说，“你有没有找过雅居乐?他们或许对这个项目感兴趣。”雅居乐是一家在香港上市的房地产开发公司。林劲峰此前是缤果水果的投资人，现在生鲜电商要转型无人零售，陈子林担心他会觉得不靠谱。

　　下一次见面时，他写了10页PPT，心中无比忐忑。戏剧性的一幕是，陈子林的10页PPT讲到了一半，林劲峰突然站起身拍了拍他的肩膀说，“子林，你要多少钱?”陈子林壮着胆子说，“500万就够了。”结果，缤果团队拿到了新一轮融资，而且项目的估值水平不降反升。

　　2016年8月5日，缤果盒子正式落地了第一个盒子，但试运营几天之后，就决定马上关停，因为技术不稳定，自动检测的精确度难以控制。“同一个电子标签，在同一个地方，今天的有效感应距离是30厘米，明天就变成了3米。我们咨询了行业内最资深的厂家，他们答复说，可能是天气原因。一时之间，哭笑不得。”陈子林调侃道。很快，团队重新从最底层修改技术解决方案，一遍不行，又换了第二遍。

　　向7-Eleven学习

　　“我们现在最大的困难在于整个运维系统的搭建。”陈子林说，“无人零售只是一种最终的展示形态，无人模式之下，前端机器要能自动识别商品，后端还要考虑补货。此外，前置仓系统如何对接仓库?后端系统如何管控前端的促销?如何去监控动销率?如何识别危险行为并提示用户?”

　　现在，缤果盒子已经迭代了至少5个大的版本，系统搭建已经基本完成，即将开启规模化扩张进程。在未来几个月内，陈子林计划主要在华南地区铺设200个盒子，届时，团队也将进入大批量运营的状态。

　　“7-Eleven的毛利率能达到35%，”陈子林说，“我们尽可能把毛利控制在20%-30%之间。”目前，缤果盒子还没有鲜食类商品，而鲜食类商品的毛利最高。“等供应链成熟的时候，我们也会有。”

　　缤果盒子也在一些特定场景尝试售卖日用品和化妆品。“并不是每个盒子都卖一样的货，会根据不同小区的消费特征去改变。”

　　“缤果盒子，本质上是一个渠道。”陈子林想要通过前端无人化、后端数据化的方式，最大程度地提升整个渠道的效率，同时也让成本降低。“我们未来可能是中国效率最高的一个商品流通网络。”陈子林说。