成功在于你怎么对待这个时代

　　陈东升的成功，究竟靠什么?小富由俭，大富由天。用他的话，最重要的因素是时代好、机会好、命运好。

　　“时代好，是身处飞速发展、创造奇迹的改革开放伟大年代;命运好，是选择了人寿保险这个充满活力和人文关怀的朝阳产业;机会好，是共同的信念让大家走在一起，上下同欲，从不折腾，目标纯正，心无旁骛。”

　　观察陈东升创业发展史，和时代高度同频合拍。

　　1992年，《有限责任公司规范意见》和《股份有限公司规范意见》出台，之前只有国有企业、乡镇企业、外资企业、个体工商户几种类型，这两个文件大大拓宽了创业者的视野。想创业，无资本，可以去募集资金，寻找投资者。嘉德和泰康都是在这个背景下酝酿的。

　　1995年10月1日，《保险法》颁布，次年泰康成立，而此前光等牌照就是4年。

　　2000年，为迎接入世后的竞争挑战，保监会对于保险企业的分公司申请给予大力支持。泰康1996年开业，1998年成立了两家分公司，而2000年上半年就有3家分公司开业，下半年又有5家分公司获准筹备。短短三年开了21家分公司，迅速完成了全国布局。陈东升算过账，那三年建机构的开办费一笔笔摊销大概是3.8亿元，今天100亿都建不了这些机构。

　　2006年，保险业迎来国务院《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(“国十条”)的政策甘霖，加上股市进入牛市，用陈东升的话，“这像是改革开放30年给人民的一份大礼”，泰康加速发展，在股市上所获甚丰，股市到达6000点后又大力减仓锁定成果。粮草充足，接下来三年大力推进县域保险，把市场做深。

　　2009年，养老社区试点花落泰康，可以用保险的长期资金投资长线项目，深耕寿险产业链。“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”的四位一体商业模式，养老、健康、财富的三大闭环，由此得以真正启动，大健康产业生态体系模样初具。

　　怎么什么机会都给陈东升抓着了?他是不是有什么特殊背景?

　　陈东升在武汉大学学的是政治经济学，又曾在国家部委工作，这些经历积累了人脉资源、熟谙政策动向的能力和不凡的商业远见。他在《管理世界》策划的“中国500家大企业评价”和“中国工业40年成就展”，也为他积累了声名，认识了一大批企业。所以嘉德拍卖募资时，一个星期就找到了十几个股东，募齐了2000万元。他的大学师兄卢建、田源，都帮了不少忙。后来筹备泰康保险，和他一起创业的也有当时在央行工作的专业人士。

　　不过，陈东升一向坚持的原则是，懂政策而不搞政策寻租，有关系而不靠关系办事。相反，他一直和各种关系保持距离。靠山变冰山、火山，这样的教训太多了。他的价值观是“三化三不”，即专业化、市场化、规范化，不偷、不抢、不争。

　　不偷，就是不偷国家的钱，不偷股东的钱。泰康成立之初，国企投资了1.8亿元，20年后在产权交易所挂牌转让，变现了124亿元，加上分红有70倍收益;不抢，就是不做恶意收购;不争就是不争一时，不争一城一池，争长久、争战略、争思想、争未来。

　　陈东升不争而争，始终靠眼光和布局的优势，跨入发展快车道。他曾坦率地说过“92派企业家”的特征是“用计划经济的余威抢占市场经济的滩头”，“余威是说你在机关，熟悉这个体制，但也只有那么一点威力了，比如《管理世界》是发展研究中心的一个杂志，没有什么公权力，也不可能用它去寻租。创业主要是靠眼光，靠创意，孜孜不倦去找人游说，拿到牌照，目的是抢占市场经济滩头，靠市场证明你的存在价值。”

　　每一个时代都有机遇与挑战、矛盾和问题。陈东升一直研究经济，对中国存在的问题很清楚，但他更相信中国的机会和国运。他的口头禅是“看好中国200年”。不少经济学者对于政府干预经济都持批评态度，但陈东升始终坚持，政府主导经济的实质是以经济建设为中心，是“企业家精神的泛社会化”，书记像董事长、市长像总经理，主流是积极的、正向的。在政府主导下，国资、外资、民资三股力量一起发挥作用，这是中国独特的道路。

　　2013年初，泰康的重要股东美国高盛集团的董事长贝兰克梵和陈东升交流，他说20世纪是美国的世纪，21世纪一定是中国的世纪。从20世纪至今，美国经历了1930年代的大萧条、1972年石油危机以及其后的10年滞胀，再到2008年的金融危机，美国经历了这么多危机但一直在学习、在发展。中国的步伐完全可以放缓一点，遇到挫折和挑战并没有什么。

　　陈东升说，看中国要看大趋势，十亿人的发财梦想都被激发出来的时候，想不发展都难。陈东升看好中国，更看好中国中产人群的崛起。他说：“贫穷的时候没有财力买保险，特别富裕的人，他的财富就是他的保险，所以中产人群才是保险行业的基石。我们就是围绕中产人群做生意，中国经济三四十年的高成长，形成了庞大的中产人群，他们是我们保险业的最爱，只有对他们来说保险才是必需品。‘一张保单保全家’，‘现代社会三大件，买车、买房、买保险’，‘从摇篮到天堂，一张保单一辈子的幸福’，‘让保险更安心、更便捷、更实惠，让人们更健康、更长寿、更富足’。我们一直都在弘扬这种新的生活方式，把虚拟的金融和现实的养老、医疗对接起来，创造出新模式。我们最大的风口、永远的风口就是伴随中产人群一起成长，为日益增长的中产人群及家庭提供全方位健康和财富的管理与服务。”

　　看好中国200年，看好中产几亿人，这就是泰康“长坡、宽道、厚雪”商业模式的前提。泰康有句话说，“活着我们为您服务，进天堂我们为您站岗”。陈东升喜欢看巴菲特的《滚雪球》，长长的坡、宽宽的道、厚厚的雪，才能滚世界最大的雪球。“从摇篮到天堂”是最长的坡，养老、医疗、理财和终极关怀是宽宽的道，中高端客户就是最厚的雪。因为是人就离不开养老、医疗、投资，只要能控制好风险，就是世界最好的商业模式。

　　这就是陈东升“大富由天”的道理。

　　成功在于慎终如始的坚持

　　看好时代、看对大势、看准市场，这只是成功的必要条件，而不是充分条件。

　　陈东升说，“理想和现实间隔着一道万里长城”，“大事要敢想，小事要一点点做”，“真正的企业家精神不是温室中的幼苗”，理想要变成现实并不容易。

　　嘉德拍卖1993年5月18日开张，到1994年3月27日第一次拍卖，差不多一年颗粒无收。陈东升回忆说：“别人是身上冒汗，我是心在冒冷汗，胸疼、紧张透不过气。后来员工告诉我，每天上班进办公室看见我笑，他们才敢笑，如果我阴着脸，他们就不敢抬头。我自己没本事，就使劲怪员工，好像周扒皮一样，拿着鞭子抽他们：‘出去干活儿，出去干活儿!’当时文物店看待我们就如同洪水猛兽，知道抢饭碗的来了，说我们卖古董是卖老祖宗!企业的前途都变得飘摇起来，花了很多力气去做政府公关。直到后来《拍卖法》出台，形势才稳定下来。”第一次拍卖成功了，但一半以上的拍品都是被同学拍走的，拍了1400万元，提走20%的佣金，扣掉一年房租、工资、差旅费，赚了几十万。“惊险的一跳”总算跳了过去了，当晚陈东升摆酒酬谢朋友，喝醉后在沙发上坐了一夜。

　　所以泰康的成功，既是时代的产物，更是自身点点滴滴奋斗的结果。市场对泰康没有特别的恩赐，只有靠专业化、市场化、规范化才能活下去，走出来。

　　该抓机遇的时候，陈东升重视速度。“20多个分公司用三年时间干完，如果让外资公司看就是疯子，是风险之风险。但为什么外资保险在中国没有做大?因为它们来自成熟市场，不知道中国这个有着13亿人口的新兴市场有什么特色，该用什么打法，它们只是强调风控和按部就班。而泰康是因时而生、因市而兴、因势而变，抓住每一个战略机遇期，超常规跨越式发展。”

　　该稳健经营的时候，陈东升重视效率。他一直强调泰康要做资本节约型公司，因为资本是有成本的，资本的效率最终要由经营来决定。如果经营带来的资本回报增长的速度低于准备金负债增长的速度，就会导致偿付能力越来越不足，会陷入恶性循环。所以效率就是生命，而资本就是刚性约束。早在上世纪90年代，泰康就明确核保核赔委员会总管死差和风险控制，投资委员会管理利差，预算委员会解决费差，自创立起泰康是保险业极少的没有让股东不断注资、没有稀释股东的公司，从未出现偿付能力不足。泰康有不少物业，但直到今天资产仍然按照原值计算，如此保守的财务政策是为了给将来留出余地。

　　该积极突破的时候，陈东升不乏创新。早期创新靠快速模仿，营销体制学习东南亚和中国台湾、香港，借鉴国泰模式、安泰模式、南山模式及友邦模式;信息技术、精算、管理、财务和投资管理学习欧美，提倡向世界上一流的跨国企业学习。越往后，自主的创新越多，比如在保险业第一个发次级债，第一个使用内含价值标准，第一个百分百电话回访，第一个做医养。

　　在我看来，和许多世界优秀企业一样，泰康的成功，最终离不开文化和机制。

　　泰康的文化是专业、正气的文化。专业就是“不管做什么，都把它做出花”，做深做透做精;正气就是不许拉帮结派，不许给上级送礼，不许钻营、溜须拍马，泰康不是乌托邦，但更不是极其现实的唯利主义。

　　泰康的机制，最根本的是治理结构。治理结构是决定一个企业能走多远的基因。陈东升是泰康和嘉德的创始人，也是大股东。创始人、大股东、创新者、CEO，这四种角色集于一身，体现出最具活力的企业家精神。陈东升说：“巴菲特今年87岁了，60年亲历在第一线。不亲历亲为只管战略，是错的，离开现实的经营实体，你就没有发言权，战略会错，想法会不接地气。”

　　1983年从武汉大学毕业时，陈东升和一个同学来到珞珈山顶，花了半天时间在一块石头上刻下了一个大大的“始”字，这个字到今天依然存留在那里，虽然抹去了一些棱角。

　　初心不改的陈东升，慎终如始的陈东升，通过以泰康为载体所进行的市场经济实践，为这个时代增添了一道雄浑壮美的旋律，也证明了，有理想、有知识、有专业追求、坚持走正道的新儒商，在这个时代前途无量。