青年菜君创始人任牧

　　解决两大痛点：配送和损耗

　　去年，我在陪老婆逛街的时候，接到陈文的一条短信，说是要做卖菜的项目。接下来，逛街成为空壳，处于兴奋中的我一直在和陈文发短信、打电话聊项目。

　　因为我认为这是一个刚需。尤其是对于北漂多年的我们来说，太了解能吃到一顿家里做的晚饭的不容易了。大部分上班族正常下班就下午五六点，到家快七点了，这时候再去超市排队买菜，至少需要半个小时，回到家洗菜、切菜，到吃上饭，至少再需要一个小时。这样吃饭的时候就差不多快九点了。吃完后，还要洗碗、洗锅，这样一顿饭就折腾到晚上近十点。因此，大部分上班族都会在外面凑合吃一点，所以路边的麻辣烫、米线成为上班族最常光顾的地方，即使知道这些食物不健康，人们也照吃不误。

　　看到了这个刚需，我们又去市场上调研。我们的目标客户是20-35岁的上班族，这个群体实在是太大了，北京2500万人口，目标客户即使只占到十分之一，也有几百万。而每个人每天的晚餐最少在15-20元左右，这就是每天几千万的大生意，市场容量足够大，又是足够强的刚需。2013年9月份，我们正式确定做这个项目。在这过程中，我们经历了无数次争论，才最终确定了一条主要思路。

　　因为是生鲜的生意，历史证明已经有无数人栽在了这上面，所以，我们尽量要轻模式进行操作。

　　前一天网上下单，第二天线下取菜，这种模式不仅能降低我们的库存成本，而且给了我们充足的时间准备原材料。我们解决了传统生鲜电商的两大痛点：一是配送，二是损耗。

　　想好了模式，接下来就是确定地点做试验，先满足一部分定向用户的需求。我们选择了回龙观地铁口这个位置，这里是大量上班族的聚集点，大部分是IT行业的职员。这个地方最有利的是，回龙观地铁只有一个出站口。陈文就住在这个地铁站附近，对这里很熟悉。我和他也在这里测算过具体的客流量，每天10万人以上，并且计算过从出站到去青年菜君拎一包菜，一共需要的时间不超过3分钟。我们小店的营业时间是下午四点到晚上八点半，在这期间，网上订单用户出了地铁不需要排队，拎起属于他的菜就可以走。我们所有的菜都已经切放整齐，码在盒子里，既好看，又卫生，同时方便快捷。

　　良心品质一直是我们奉行的原则，通过在永辉超市回龙观店采购原材料，青年菜君保证了菜品的质量。通过在地铁口自取，我们又降低了一些成本。2014年3月，青年菜君在回龙观地铁口的第一家店正式营业，我们很快就实现了盈利，并且获得了麦刚的天使投资，以及梅花天使创投创始合伙人吴世春、九合创投创始合伙人王啸联合投资的1000万元pre-A轮投资。

　　获取第一批种子用户

　　虽然我们采用的是线上下单、线下取菜，但是第一批种子用户实际上是在线下积累的。刚起步的阶段，我们认为只有真正体验过我们产品的用户才是最有价值的用户，通过口碑营销和极致的用户体验，去实现线上转化。

　　将线下用户引导到线上，我们采用了以下几个方法。

　　首先，线上购买的价格更加优惠。对于用户来讲，这个绝对是重磅激励。

　　其次，线上的菜式更加多样、丰富。到线下去，可能想吃的菜连续几天都没有，但是在网上只需要提前一天下单，就能吃到自己中意的菜。

　　第三，即使是在线下买菜的用户，我们也有办法让他转移到线上去。方法就是通过关注微信公共账号，在公共账号上输入所购买的菜品，就会弹出菜谱和操作流程。按照微信给的菜谱去做菜，让很多不会做菜的新手长进了厨艺。

　　此外，通过关注微信账号，在我们的菜君社区里可以发表自己的意见。根据用户意见，我们会持续改良产品。比如说以前我们做西红柿炒鸡蛋，从来都没有加番茄酱的习惯，后来一个用户留言说，这个菜加上番茄酱更好吃。看到留言后，我们在当天下午的西红柿炒鸡蛋里就增加了番茄酱。此外，用户还可以将自己喜欢的菜式留言给我们，我们会对菜品进行调整。

　　通过给用户提供高质量的服务，我们的第一批种子用户积累起来了。每周，同一个用户的回访率都会在2-3次。我们的菜品单价在10-15元左右，比如一份杏鲍菇炒五花肉才12元，一大份蔬菜沙拉才9元，比小餐馆还便宜。

　　发力中央厨房，建物流，进社区

　　从一开始，我们的定位就绝不是简单的卖菜。通过O2O模式，目的是更好地为用户服务，同时最重要的是打造自己的品牌。

　　生鲜电商的可替代模式太多了，就产品来讲，半成品菜没有什么核心竞争力，非常容易复制。我们现在最大的危机就是感觉走得太慢。青年菜君现在只能辐射到回龙观地铁站附近的人口，影响力有限。接下来我们会在北京挑选15个左右的地铁站口进行模式复制，将人口覆盖面扩大。

　　但是问题接着出来了，如果覆盖北京这么大范围的面积，我们就需要自建中央厨房，需要搭建自己的物流。食品行业和其他不同，物流太重要了，第三方物流不能保证绝对的质量安全。同时，自建物流是一个前期投入巨大，但是后期成本不断降低的事情，采用第三方物流每次成本都很高。

　　为了完成更系统的升级，我们团队又进了六名虎将，其中一个叫肖满权，做过十几年后厨总管，当过好几届厨艺大赛的评委，由他牵头打理中央厨房事宜。还有从上市公司出来的一位，姓名不方便透露，他负责公司物流的搭建。下这么大功夫，都是因为我们想要做大、做强。

　　此外，除了建中央厨房、物流，从真正服务客户角度来讲，地铁口到家门口还是有一定距离的，这是要改进的。我们有一个青年菜君进社区的计划，并且已经在回龙观进行了两个试点。基本思路就是和社区便利店合作，通过售卖机的形式，用户可以在家门口取菜。其实这是一种双赢，一方面我们有了渠道，反过来我们还可以给便利店引流。

　　目前我们最大的危机就是觉得速度慢，还想再快一点。不过对于一个初创公司，我们的模式越来越重，这需要我们每一步都谨慎小心。我相信，随着团队的强大以及现金流的正常周转，我们可以将这个模式做好。